Réussir sa campagne SEA B2B à tous les coups

27 novembre 2023 | Commentaires fermés sur Réussir sa campagne SEA B2B à tous les coups

Les places sur la 1er page de résultats de Google sont de plus en plus chères. Les réseaux sociaux regorgent de publicités indésirables. Les boîtes mail se remplissent de spams. Entre toute cette concurrence, vous vous demandez comment faire une campagne SEA B2B efficace, afin de ne pas jeter son argent par les fenêtres. Si les campagnes marketing en ligne paraissent faciles à mettre en place, sur le web comme sur les réseaux, bien préparer sa stratégie de publicité en ligne n’est pas si évident. Et pourtant, c’est indispensable pour obtenir les résultats escomptés, et rentabiliser son investissement en publicités. Voici 5 règles d’or qui fonctionnent pour augmenter son taux de conversion B2B ⤵️

Le SEA : qu’est-ce que c’est ?

Le SEA (Search Engine Advertising) ou « référencement payant » en françaisconsiste à payer de la publicité sur les moteurs de recherche pour augmenter rapidement la visibilité et le trafic de son site web. In fine, le but est d’améliorer son taux de conversion, et donc, son chiffre d’affaires. Et de fait, une campagne SEA B2B bien conçue peut apporter des résultats significatifs. 

Voici comment y parvenir :

1. Définir ses objectifs marketing et segmenter ses prospects B2B

Exporter sa base de données client sur un tableur est la première étape essentielle. Vous pouvez ainsi segmenter vos clients, selon : 

  • la profitabilité, 
  • la concurrence,
  • la croissance du segment, 
  • et autres critères propres à votre entreprise.

Ensuite, utilisez la règle de Pareto pour identifier les clients les plus rentables et adapter votre offre et votre stratégie marketing en conséquence. Ainsi, vous concentrez vos efforts sur 20 % des cibles qui apportent 80 % des résultats.  

📊 Voici une autre façon de segmenter son audience en 3 catégories pour sa campagne d’ads en ligne

Audience Froide 

Ce sont les personnes ou entités qui n’ont pas encore interagi avec votre marque ou produit. Elles n’ont pas encore connaissance de votre entreprise. Les campagnes qui leur sont destinées visent à atteindre de nouveaux prospects que vous jugez potentiellement intéressés par votre offre.

Audience Chaude  

Ces sont les individus ou entreprises qui ont déjà témoigné leur intérêt pour votre marque. Par exemple : les visiteurs de votre site web, vos abonnés sur les réseaux sociaux, les lecteurs de votre newsletter, etc. Le retargeting vers cette audience peut augmenter significativement le trafic et le taux de conversion, car cette cible est déjà partiellement engagée.

Audience d’exclusion

Alors que les deux autres catégories sont à considérer, celle-ci regroupe au contraire les entreprises à ne pas contacter. Les identifier et les exclure peut améliorer l’efficacité de vos campagnes et le taux d’ouverture de vos e-mails. Ainsi, vous évitez de dépenser des ressources pour des prospects peu susceptibles de devenir clients. 

💡Procéder par élimination est parfois plus simple pour identifier les cibles B2B réellement intéressées par ses produits ou services. 

Une fois ces segments identifiés, vous pouvez commencer à identifier les mots-clés ciblés qui leur correspondent, afin de créer une campagne Google AdWords stratégique. Toutefois, il vous faut également connaître leurs problématiques pour viser juste. 

C’est l’objet de l’étape n°2 ⤵️

2. Identifier les besoins de sa cible avant de lancer sa campagne SEA

Une fois votre audience cible déterminée, vous devez comprendre ses besoins. Ces données vous permettent d’affiner votre stratégie. Pour identifier les besoins de sa cible B2B, rien de tel que d’identifier son buyer persona. 

Optimiser son Ideal Client Profile (ICP) 

Définir un Ideal Client Profile (ICP) ou un « buyer persona » implique de prendre en compte plusieurs critères clés pour cerner au mieux votre client B2B idéal.

1. La localisation : l’endroit où vit votre client idéal peut influencer ses besoins et ses comportements d’achat.

2. Le secteur d’activité et la taille de l’entreprise  : Particulièrement pertinent pour le B2B, cela inclut l’industrie dans laquelle il travaille et la taille de son entreprise (nombre d’employés, CA, etc.).

3. Le comportement en ligne & les préférences de communication : identifier les habitudes en ligne de son client, quels sont ses réseaux sociaux préférés, comment il préfère communiquer (e-mails, réseaux sociaux, appels, etc.).

4. Les problèmes et défis : quels challenges votre client tente-t-il de résoudre actuellement ? Comprendre les points de douleur, « pain points » en anglais, est essentiel pour présenter son produit ou service comme la solution idéale.

5. Les objectifs : quels sont les objectifs personnels ou professionnels de votre buyer persona ? Là aussi, comprendre ses buts peut vous aider à positionner votre offre en tant qu’outil nécessaire pour y parvenir.

6.  Les valeurs  : ce sont les croyances, les valeurs et les attitudes de votre entreprise cible. Ces caractéristiques peuvent influencer ses décisions d’achat et sa fidélité envers une marque. Ce point est d’autant plus vrai avec l’importance grandissante du personal branding !

S’inspirer de la stratégie de l’Océan Bleu en marketing

La théorie de l’océan bleu, dévelopée par W. Chan Kim et Renée Mauborgne, vise à créer de nouveaux marchés (« océans bleus ») plutôt que de se battre sur des marchés saturés (« océans rouges »). En innovant et en répondant à des besoins non satisfaits, une entreprise attire de nouveaux clients et s’impose comme leader sur le marché.

3. Utiliser LinkedIn Ads pour les Campagnes SEA B2B sur les Réseaux Sociaux

Google Ads et LinkedIn Ads se battent sur l’échiquier lorsqu’il s’agit d’élire la meilleure plateforme pour faire une campagne SEA B2B efficace. De fait, tandis que Google Ads vous permet d’assiéger la SERP, LinkedIn, offre l’opportunité de s’ériger en « Top of Mind » sur les réseaux sociaux. Deux solutions complémentaires, donc. 

Et pour cause, c’est LE réseau professionnel par excellence. Vous y trouverez la plupart des entreprises qui vous intéressent. Pour réussir sa campagne LinkedIn ads, appliquez le même principe de segmentation. Voici comment y parvenir en 3 étapes : 

  1. Installer un pixel et créer une audience de retargeting (audience chaude)
  2. Faire correspondre son ICP au ciblage de LinkedIn : croiser les secteurs et les tailles d’entreprises visés  
  3. Cibler les employés de ces entreprises, en les cherchant par intitulé de poste 

Astuce : pour le choix des mots-clés, utilisez le manual bidding, « enchère manuelle » en français, dans les options supplémentaires, plutôt que la diffusion maximale proposée automatiquement par LinkedIn.

🔎 Découvrez aussi : Comment rédiger des posts LinkedIn qui fonctionnent pour son entreprise

4. Analyser ses ROI pour faire une campagne SEA B2B efficace

Analyser le retour sur investissement (ROI) de sa campagne marketing est crucial pour évaluer son efficacité, et améliorer sa prochaine campagne SEA B2B. En mesurant la performance des différentes facettes de votre stratégie, vous pouvez identifier les mouvements les plus rentables et supprimer ou ajuster ceux qui sous-performent. 

Cette approche permet également d’optimiser continuellement votre budget publicitaire, en concentrant les ressources là où elles génèrent les meilleurs résultats, assurant une gestion financière efficace et une maximisation de l’impact de votre campagne. Vous l’aurez compris : la data est reine, dès lors que l’on sait l’exploiter !

5. Allier la force du SEA et du SEO

Tandis que le SEA consiste à « dépenser » dans de la publicité en ligne, le référencement web SEO s’inscrit dans une stratégie content marketing, qui consiste à publier du contenu informatif, notamment des articles de blog. Alors que la publicité payante permet de gagner des places rapidement sur les moteurs de recherche, ou d’apparaître automatiquement sur la page des réseaux sociaux de votre cible, le référencement naturel offre des résultats moins rapides, mais plus durables. C’est l’un des meilleurs moyens de générer des leads organiques en ligne. 

Le site Internet d’une entreprise en ligne qui souhaite apparaître rapidement sur une requête précise peut donc choisir de créer une campagne Google AdWords pour apparaître parmi les premiers résultats sponsorisés. En parallèle, ce même site web a tout intérêt à rédiger et publier des articles optimisés pour les moteurs de recherche, afin d’apparaître naturellement sans pub, et, à terme, ne plus dépendre des campagnes payantes.

Vous êtes à la tête d’une entreprise, ou en charge de faire une campagne SEA B2B efficace ?  Contactez notre agence web afin de bénéficier de conseils personnalisés, et d’adopter une approche efficace sans plus tarder.