Comment générer des leads organiques en ligne

Vous devez trouver des prospects qualifiés pour faire grandir votre activité sur le web sans passer votre temps à prospecter. Parmi les nombreuses techniques de marketing digital B2B, les plus rentables sont celles qui permettent d’attirer des clients naturellement via ses contenus. Pour y parvenir, découvrez en détails comment générer des leads organiques en ligne ⤵️

Lead organique : définition

Un lead organique est un prospect qui se rapproche d’un prestataire ou d’une entreprise par lui-même. En marketing, “organique” signifie sans publicité payante. Grâce à la seule force du contenu (posts sur les réseaux sociaux, articles, e-book, etc.). Un lead désigne également le contact d’un client potentiel.  

La prospection organique repose sur une stratégie inbound marketing qui permet de faire venir les prospects directement à soi, sans les démarcher. Cela est possible principalement via la création de contenus à forte valeur ajoutée. En effet, publier du contenu informatif permet à une entreprise de répondre aux besoins de ses prospects, et par là même de prouver sa légitimité. Condition sine qua non pour qu’un internaute passe à l’achat.

Pourquoi faire de la génération de leads organique ?

La prospection client est chronophage, et ne porte pas toujours ses fruits. Notamment la prospection à froid qui consiste à démarcher une personne ou une entreprise qui n’a même pas encore témoigné son intérêt pour votre service ou produit. 

Prospect froid et prospect chaud : la différence

Un prospect chaud est une personne ou une entreprise qui a déjà exprimé son besoin pour un produit ou service. Exemple : il/elle a déjà fait des recherches sur votre site Internet

Un prospect froid n’a pas encore manifesté son besoin. C’est pourquoi on doit le démarcher via des techniques de prospection telles que le “cold call” par téléphone, ou le “cold emailing” par courrier électronique.

Les avantages de la prospection chaude

Contrairement à la prospection froide souvent hasardeuse, la prospection chaude organique répond déjà à un besoin, ce qui accroît considérablement le taux de conversion potentiel. En effet, votre contact est déjà intéressé par votre sujet. 

De plus, vos clients sont déjà sur-sollicités au quotidien. Ils ne souhaitent pas répondre à des démarchages commerciaux directs. Il en va de même pour les publicités en ligne. Les campagnes de pub sont imposées à l’internaute qui les regarde à peine. Au contraire, une stratégie marketing organique consiste à apporter une réelle valeur ajoutée pour répondre à un besoin existant. 

Par exemple : publier des articles optimisés SEO disponibles en ligne 24/7 VS dépenser dans une campagne Google Ads qui s’arrête dès que vous ne payez plus. Publier des articles de blog permet de répondre aux besoins de ses potentiels clients en permanence. 

➡️ Pour cela, il convient d’analyser les requêtes tapées dans la barre de recherche de Google par vos prospects, et d’y répondre sur votre site web. C’est tout l’objet d’une stratégie de référencement web. Vous n’avez pas encore de planning éditorial ? 

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Générer des leads organiques en ligne

1. Attirer des prospects sur les réseaux sociaux 

Vos potentiels clients ainsi que vos concurrents sont actifs sur les réseaux. Et pour cause, on a observé une hausse de 12 % des dépenses sur les médias sociaux entre 2021 et 2022. Or, le social selling consiste à rentabiliser sa présence sur les réseaux. Concrètement : 

• Gagner la confiance de ses prospects avec du contenu à forte valeur ajoutée ;
• Être visible auprès de ses potentiels clients au quotidien ;
• Être reconnu comme un expert dans son domaine ;
• Agrandir son audience ; 
• Gagner en crédibilité ;
• Favoriser la confiance. 

In fine, le but est de devenir le top of mind de ses abonnés. “Top of mind” désigne la personne ou l’entreprise à laquelle on pense immédiatement lorsque l’on a un besoin dans tel ou tel domaine. C’est la personne reconnue comme experte. Et de fait : plus les utilisateurs vous voient, plus ils ont de chance de penser à vous lorsque l’opportunité se présente. Publier sur les réseaux sociaux de manière régulière est donc une stratégie long terme à débuter dès que possible. 

Actuellement, publier sur Linkedin est un levier à ne pas négliger dans sa stratégie d’acquisition de leads. 27 millions de français utilisent LinkedIn, et il y a fort à parier que votre cible soit en train de scroller actuellement.    
➡️ À lire également : comment rédiger des posts LinkedIn qui fonctionnent pour son entreprise.

2. Utiliser le SEO pour trouver des prospects qualifiés sans les démarcher

Lancer un site Internet et l’optimiser pour les moteurs de recherche grâce au SEO (Search Engine Optimization) vous permet d’être visible sur Google. C’est indispensable, car vos clients expriment leur besoin en tapant des questions dans la barre de recherche. Dès lors qu’un article de votre site apparaît, vous prouvez votre expertise, et votre légitimité. Deux facteurs essentiels pour générer des leads organiques en ligne et les convertir sans effort. 

De plus, un site web vous permet de capturer des leads qualifiés. En effet, le but n’est pas uniquement d’agrandir sa liste de contacts, mais surtout de toucher des futurs clients réellement intéressés. Pour cela, rien de tel que la rédaction d’articles de blog. Si un internaute s’intéresse à votre contenu, c’est qu’il a un intérêt potentiel pour votre offre. Il sera donc plus sensible à vos call to action (CTA). 

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3. Récolter des leads grâce à un freebie 

Une fois que vous avez réussi à attirer des visiteurs via vos différents canaux d’acquisition, vient le moment d’obtenir leur contact. Pour cela, une action de leur part est nécessaire. Comme toujours, le mot d’ordre est : réduire la friction entre l’appel à l’action et le passage à l’action. Depuis une landing page, un formulaire sur votre site, ou un pop-up qui apparaît, le but est le même : récupérer le contact de ses prospects. 

Il existe plusieurs types de lead magnets ou “aimants à prospects” qui consistent à offrir un freebie, c’est-à-dire un cadeau numérique, en échange d’un contact, souvent une adresse e-mail. Ce cadeau doit répondre à une problématique que rencontre votre prospect. Parmi les contenus à télécharger gratuitement, on retrouver :  

• un ebook, ou livre blanc ;
• une petite formation vidéo ;
• un appel découverte gratuit ;
• le premier chapitre de votre livre ;
• une vidéo exclusive non disponible publiquement ; 
• etc. 

En bref, un contenu exclusif réservé à votre liste e-mail, base de contact qui vous permet de garder le contact avec vos prospects via une newsletter.

Convertir ses leads 

Maintenant que vous vous êtes démarqué de la concurrence grâce à une campagne d’acquisition sans publicité payante, vient le moment de convertir ses leads en clients. En effet, une fois que vous avez réussi à générer des leads B2B, le but est de faire passer les visiteurs à l’acte d’achat. 

Pour pousser à l’achat sur un site e-commerce, tirez parti du lead nurturing. Cette technique de vente consiste, là encore, à délivrer des informations éducatives et de qualité à votre prospect, afin de le convaincre. D’où l’intérêt de publier du contenu informatif sur un blog qui renvoie vers vos pages produits. Il en va de même sur un site vitrine qui propose des services. In fine, le but peut être de faire un devis, ou de réserver un appel. Là encore, une stratégie de content marketing permet de convaincre votre lecteur de vos aptitudes à répondre à ses besoins. Ils seront plus aptes à remplir un formulaire.

 
Alors, savez-vous désormais comment générer des leads organiques en ligne ? Ces différentes étapes vous permettent de renforcer votre autorité sur les réseaux sociaux et sur Google, et donc d’attirer des clients, sur le long terme. Bien sûr, c’est un travail de longue haleine qui requiert de l’assiduité. Un œil et une main d’expert seraient les bienvenus ? Faites-le nous savoir, nous vous accompagnons dans votre quête aux prospects qualifiés et assurons la croissance de votre entreprise en ligne.